等大家說完，張小天問我：「易總，你覺得大家誰說的對？」

老黎看著我說：「跑步只能靠自己的雙腳，人生也不能依靠別人，只有腳踏實地，一步一個腳印地穩步向前走，永不懈怠，永不停息，永不放棄，才能無愧於自己、無愧於家庭、無愧於社會。」

講完這個故事，我看著大家：「大家認為以上做法正確嗎？請以自己的想法和經驗幫忙分析一下。」

看著老黎殷切的目光，我不由又點點頭：「嗯，我明白你的意思。」

「香港客人計算一下，5美元相當於半折，這樣他實際得到了優惠折扣是8.5折，這對於位於南京路，又處旅遊旺季的三星級酒店來說，已經是給了面子的了，客人連連點頭，很快便遞上回鄉證辦理入住手續了。」

「這樣做，一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。」

我答應下來，去了酒店小會議室。

我故意沒有明確表達自己的態度，對他們的發言沒給出明確的答案，讓他們有自由思考的空間。

「熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。」

「其實，酒店授權給前台接待員的賣房折扣不止9折，小鄭原可以把房價在下降一點，但他沒有馬上答應客人。一來不想讓客人產生以下想法：酒店客房出租不妙，客人可以隨便還價，二來他不希望給客hｅtubｏoｋ•ｃoｍ•ｃｏm人留下這樣的印象：接待員可以再多打一點折扣，但他不願意，只給客人一在堅持才無可奈何地讓步，這會使客人認為大酒店員工做處理問題不老實。小鄭腦子裡閃過這些想法后，同意到後台找經理請示。於是他請香港客人先到沙發上休息片刻。

「厲兵秣馬！」一位銷售員回答。

又想，人生就像賽跑，每經過一輪就會淘汰一部分人，能跑到最後的才是真正的勝者；而細分在每個階段里，只有始終在跑的人才會勝出，半途停下腳步便被同行人超越了……

我不由有些感慨，說：「不錯，人生如跑步，人生的道路千萬條，世界上沒有人同別人跑的是相同的道路，正如世界上沒有兩片相同的樹葉一樣。」

我繼續說：「銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售一線工作人員，這點同樣重要。我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色，就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢？

老黎接著說：「人們常說，人生不能輸在起點上。的確，凡是了解跑步比賽規則的人都知道，發令槍一響，千萬不能吃塄，搶跑的人往往佔得先機。現在社會上許多家庭非常重視兒童的啟蒙教育，孩子一出生就開始在各個方面進行有計劃的培訓和教育，有的還有完整的胎教計劃，總之，現在的人們性子都比較急。」

我點點頭：「中學時讀過。」

大家凝神看著我。

大家輕笑起來，饒有興緻地看著我。

我想了下，說：「那好，下面我和大家分享幾個非常實hｔｔps://ｗww.hｅtｕbｏok.coｍ•coｍ用的銷售技巧……希望對大家的工作有所啟發和幫助……當然，如果沒有幫助，大家就當我是胡說八道好了。」

「我覺得這樣做很好，這樣可以看出這間酒店非常注重常客，沒有因為是旺季、因為多賺錢而對老顧客態度不好。現在酒店需要的就是這種人才。」

和老黎的一番對話讓我想到，人生宛如一場賽跑，每個人都應該全力以赴，跑得快，跑得慢也不要緊。只要盡自己最大努力去完成比賽，那麼每個人都是這場比賽的勝利者。

「既然是常客那就應該有客史啊，耽誤那麼長時間是不合適的，最簡單的做法直接讓客人簽字、交足押金即可，價格按照客史價格執行，省事、省時、高效，這樣才能提高滿意度，現在競爭講的就是個性化的服務！」

「送君一程？」大家不解地看著我。

「對，是這樣，我以前就遇到過這樣的事情。」一位銷售員深有感觸地說。

老黎又說：「對跑步而言，終點線只是一個記號而已，其實並沒有什麼意義，關鍵是這一路你是如何跑的。人生也是如此。」

老黎緩緩地說：「當你剛開始跑步的時候，由於對道路還不熟悉，可以跟著別人跑，當然，跟什麼人跑很重要，否則會誤入歧途；當你跑步找不到方向的時候，可以虛心地問問別人；當你跑步已經很熟練的時候，就可以另闢蹊徑。」

「易總，和我們分享下你的經驗和體會吧。」張小天笑著說。

老黎問我：「讀過王安石的《游褒禪山記》嗎？」

下午，接到張小天的電話：「易總，酒店營銷部成立起來了，招聘了部分酒店營銷人員，想給他們培訓一下，想請你來給他們講講，另外，酒店其他經營管理部門的負責人也一起聽和-圖-書聽……不知你有空沒？」

等大家笑完，我接著說：「銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些銷售一線工作人員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。

「對。」我點點頭，接著說：「現在有很多介紹銷售技巧的書，裏面基本都會講到銷售一線工作人員待客要主動熱情。但在現實中，很多銷售一線工作人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

大家恍然大悟，頻頻點頭。

「是的，天無絕人之路。」我喃喃地說。

然後，我對大家說：「我做報紙營銷，張總做過房地產營銷，其實銷售技巧是可以通用的，不管什麼行業，掌握了核心，就能在任何行業運用自如。」

我想了想，說：「作者在遊玩了褒禪山之後，得出了這樣的感想：夫夷以近，則游者眾；險以遠，則至者少。而世之奇偉、瑰怪，非常之觀，常在於險遠，而人之所罕至焉，故非有志者不能至也。」

大家紛紛發言，我認真聽著。

「所以，一定要牢記我們銷售一線工作人員的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的銷售一線工作人員最容易犯的錯誤。」

老黎點點頭：「馬克思說，在科學上沒有平坦的大道可走，只有不畏勞苦沿著陡和圖書峭山路攀登的人，才有希望達到光輝的頂點。這些話雖然聽起來很俗套，但卻都是人生道路成功的至理名言。」

我說：「兵法說，不打無準備之仗。作為銷售一線工作人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷售一線工作人員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。

「此話怎麼講？」我說。

「印象最深刻的是哪幾句話？」老黎說。

我繼續說：「大家還要記住要做好一點，叫送君一程！」

我沉思著，不由點點頭。

「數分鐘后，小鄭滿面春風地回到總台，對客人說：我向經理彙報了你的要求。他聽說您是我店常客，儘管我們這幾天出租率很高，但還是同意在給您5美元的優惠，並要我致意，感謝您多次光臨我店。小鄭稍作停頓后又說：這是我們經理給常住客的特殊價格，不知您覺得如何？

「我覺得這樣還不錯，這樣可以看出這間酒店注重常客。現在酒店需要的就是這種人才。但是換個角度分析，好像有對的地方，也有錯的地方。」

「是的，送君一程。」我點點頭：「銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！」

「但是人生跑步是有路徑可循的。」老黎說。

「一個優秀的銷售元，要經常到市場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛銷售一線工作人員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常和_圖_書被動。二來可以學習一下別的銷售一線工作人員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身！兵法上這叫做什麼，誰知道。」

大家笑起來，不住點頭。

老黎說：「不是不好，但我認為，起步固然很重要，但人生畢竟不是60米短跑，也不是3000米長跑，而是一場近百年的馬拉松長跑。在這個過程中，有時需要疾跑，有時需要慢跑，有時甚至需要坐下來歇一歇腳。開始跑得慢的人不要著急，在你前面的人不一定會先到達終點；遇到障礙的時候，不要恢心，有道是，山重水複疑無路，柳暗花明又一村；即使在黑夜裡迷失方向時也不要絕望，因為天無絕人之路。」

我點點頭。

「我以前在做促銷的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，比如，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，就不妨請上級主管出來幫忙。

大約10多個人。

「是的，性子比較急，但卻也是必須的！難道你認為這樣不好嗎？」我說。

我笑了下：「這個問題誰分析的正確，我不做任何評價，但是請大家記住這個問題，在今後的工作中繼續思考，結合自己的工作實際和實踐進行思考，有什麼新的想法，可以和張總彙報。」

大家開始各抒己見。

我先給大家講了一個故事：「某日，一位香港常客來到某酒店前台要求住房。接待員小鄭見是常客，便給他9折優惠。但客人還是不滿意，想要更低的折扣。這時正是旅遊旺季，酒店的客房出租率很高，小鄭不願意在黃金季節輕易給客人讓利。於是香港客人便提出要見經理。

我和他們交流了2個多小時，講了我的一些體會和經驗，又少不了以老闆的身份勉勵了他們一番。