「那這箱啤酒送您，如果喝得好，賣得好，你再進貨。」
「還是貴了……」老頭嘆口氣，搖搖頭。
「口味不一樣，石城啤酒是純香型，我們是清淡爽口型，我們嶸啤是全國食博會的金獎，全國八百多家啤酒廠，獲獎的就我們嶸啤一家……」
開張？
「俺的個娘來，啥叫還成啊！」趙牡丹沒有好臉色，「只有上不去的天，沒有上不去的山，明天你就看我們的吧。」她今天哪都沒去，憋在屋裡想了一天的主意。
進入九十年代，啤酒的高稅率加之對就業體系的拉動很快讓其成為了地方政府依仗的財稅大頭，啤酒廠則成為各地政府眼裡的親兒子、香餑餑，隨之而來的，則是一場轟轟烈烈的本地啤酒保衛戰。
「謝謝大娘，您老氣色真好，啊，您都七十多了？您真康健，嗯，我們的啤酒，用的是嶸崖山上的水，水好，中國人都知道，喝嶸崖山上的水都長壽，大娘，下次我給您帶一箱人蔘啤酒來……這箱啤酒是白送給您的，不要錢！」
「哪能不要錢？小夥子，我wwｗ.ｈｅtｕbooｋ•com•ｃoｍ不能白要你的啤酒，我得給你錢。」老大娘慈眉善目，就已是從櫃檯的抽屜里拿出錢來。
不過，這次，石城沒有動用行政的力量，而是選擇市場的方式，這是秦東最願意看到的。
春意喧鬧中，小毛子也推開了石城人民醫院對過的一家餐館的門，他人長得小巧，二十多歲的人看著像十幾歲的孩子。
「怎麼樣，還成嗎？」
……
「牡丹姐，人家降價了，你能頂得住嗎？」電話接通了，秦東上來就問道。
「人家降價我們也跟著降價，人家啤酒要是不要錢，我們也能不要錢？！」趙牡丹反問道，幾句話嗆得聶新鳴直翻白眼。
電話很快接通了，秦東還在家裡吃早飯，他就回了一句話——
「頂得住，不就是一瓶差一毛五分錢嗎？」趙牡丹大大咧咧道。
「我給秦廠長打電話。」聶新鳴扔掉煙屁股，此時趙牡丹在他眼裡活像個賭徒，那種輸紅了眼的賭徒，「大家別動。」
「人手我給你，今天下午他們就到，聶新鳴帶隊https://m.hetubook.com.com，牡丹姐，現在你到石城四天了，下面一個禮拜是關鍵，打不下來我只能換人了……」秦東說得嚴肅。
為了保護本地的財政收入，從90年代初期開始，大批的地方政府開始了對於外地啤酒的清場，繁多的「送酒證」、「啤酒售賣許可證」等，讓不少外地「強龍」直捏冷汗。
這就扯蛋了，孟光松真的是隨口就來，食博會上獲金獎的啤酒當然不止嶸啤一家，可是老百姓不知道……
「我不像帶把的？」聶新鳴不服氣地看看趙牡丹的背影，大聲嚷嚷道：「你像個帶把的！」
小毛子舔舔嘴唇，一個禮拜，可是開張了！
「白送？」老頭夾起一塊煤放進爐子里，爐火馬上照亮了他的臉膛，「還有白送的啤酒？」
「好，好，好……」老頭一連說了幾個好，「嗯，我賣賣看，賣得出去就再從你們那裡進貨。」看著孟光松的背影，又看看地上的啤酒，「這年頭，還真有人白送啤酒！」
「等等，趙牡丹，你說什麼？」聶新鳴本來在一hetubook.com.com旁抽著煙，可是聽到趙牡丹人給這百十人訓話，他的煙就抽不進去了，「送貨……免費品嘗？」
傍晚時分，聶新鳴帶人趕到了石城，看著趙牡丹灰頭土臉的樣子，他就想笑，那頭髮太像是雞窩了，怎麼，賣不出啤酒去，就揪自己的頭髮？
「免費？白送？」聶新鳴又看看車上的啤酒，一箱啤酒十幾塊錢，送一箱就是送出去十幾塊錢！
趙牡丹聽得認真，地面上跟火車上賣東西還是不一樣的。
正月十五剛剛過去，石城街頭行人不多，嶄新的街頭春聯、燈籠仍在訴說著過年的喜慶。
「秦廠長……」趙牡丹就在電話里喊了起來，「我的人手太少！不夠用。」
孟光松推開百貨大樓對面的一家小商店的門，小商店裡的爐火很旺，也很暖和，「大爺，給您拜年了，我們是青島嶸崖啤酒廠的，我們的啤酒青島人都喝，您嘗嘗？」
其實，無論是秦東還是聶新鳴都已經認識到，他們是「勞師遠征」，石城啤酒是以逸待勞，石城沒有運輸費用、瓶損消耗，石城的成本比嶸啤低hetｕｂoｏｋ•coｍ•ｃoｍ，他們降得起價，嶸啤降不起，嶸啤跟著降價就是在做賠本的買賣。
「大胆干，天塌下來有我頂著！」
……
「大娘，不要錢，真的不要錢，免費品嘗……」小毛子死活不收錢，大娘死活要給錢，「那我也不能白要你的啤酒，白要你的酒啟子，酒杯子，看你也不容易，剛過完年，我要五箱啤酒，給你開張。」
「是送一瓶還是送一箱？」他又不放心地問道。
「就是白送。」孟光松像變魔術似的又變出了酒啟子，酒杯子，「這些也白送，您收好。」
「你們不是來過嗎？」大爺警惕地打量著孟光松，「你們的啤酒比我們石城啤酒貴一毛五分錢……」
「嫩耳朵聾了？我這麼大的聲音你聽不見？！」趙牡丹面對著百十人的銷售隊伍，大聲訓斥這個二廠的銷售科長，絲毫不給他面子，「送一箱！一個飯館一箱，一個小賣部、小商店都是一箱。」
石城啤酒用價格打造的銅牆鐵壁，終於打開了一個小小的缺口！
石城的清晨，一如青島一樣喧鬧，看不到幾輛公交車，街頭全是龐大的自行和圖書車流。
「聽到了沒有？人家秦廠長才像個男人！你，一點不像個帶把的！」趙牡丹損了聶新鳴一句，帶人就出了旅館的後院。
昨天，他從總廠、一廠和二廠的銷售科臨時抽調了四十人，又從年輕的青工中協調了四十人，加上趙牡丹帶去的人，嶸啤在石城的兵力達到了空前的一百人。
「大冷天，真不容易……」餐館的老大娘順手抓過一把糖和花生，「孩子，拿著。」
「嗯。」趙牡丹有信心就不是壞事，秦東有心提點她兩句：「啤酒的銷售渠道，分堂飲和非堂飲，各佔一半，而堂飲渠道中小餐館的消費量又佔去了一半，非堂飲渠道小賣部、小商店的消費量佔到了60%……」
「那價格哪？」聶新鳴看趙牡丹的樣子，似乎有了思路。
啤酒銷售就是這樣，他們面臨的是一群滾爬摸打，三教九流，充滿生存智慧的人，能駕馭這群人，在這樣的江湖裡殺出來的，都是人物。
「……你們要進行地毯式鋪貨，其實這跟你在火車上賣東西一樣……時間上要快，一個市場上鋪貨目標完成最長時間不超過十天……」