但是我們行業網站的單子以後都是十萬以上的單，做這種單首先需要業務員有良好的專業素質，另外，最重要的一點就是需要業務員能夠識人辨人，懂人性，懂世故。

我和高燕商量這事兒，高燕說：

百盛的一個行業網站，可以說扭轉了深圳公司的局面，然而通過這一個單，也暴露出了問題。

我一聽也高興，劉森的勁頭也足，他跟我講：

但是這樣的客戶怎麼跟進呢？還有老宋手頭上一個做玩具的客戶，這個客戶老宋也談了不短的時間，但是對方要我們提供運營服務，保證他們網站做好之後的基本流量。

森哥如果能參与，只要把單簽了，有錢一起賺挺好！」

但是陳老大你搞得這個行業網站，我覺得是個好產品！如果真的讓我去賣，我有信心賣得了！」

但是悟性這玩意兒不是誰都有的，也教不了，必須要有足夠的閱歷，足夠的知識才能慢慢領悟。我把八部所有人捋了一遍，發現hｅtｕｂoｏk.cｏm•com老唐勉強可以學，但是老唐就是性格太內向，太拘謹，難以學到精髓。

我想到了這一層，就找他聊天，明確跟他講，現在我們八部缺少一線能做大單的人，我想培養他去做大單。

「經理，我這個單完全可以跟劉森合作！我知道森哥擅長搞網站，反正這個單搞到目前這個程度，憑我的能力肯定做不出來。

你跟老闆談生意，你的智慧和謀略不能弱於對手，這一點我覺得你和方柔他們不同，你高學歷，悟性強。

我一聽劉森這個分析，就覺得這小子有料，肯動腦筋，抓問題抓得很准。

對方提出的要求簡直是扯淡，讓張靜去他們公司上班，這不是搞笑嗎？

劉森點頭表示沒有問題。

「實話講陳老大，之前我對馬經理的那一套真的不感冒！馬經理的那一套我覺得就是忽悠，而且很多的忽悠還毫無邏輯性，所以有時候某些產品我過不了自己這一關wｗw.hｅｔubooｋ.com.cｏm。

這個要求不可謂不奇葩，在部門內部分析單的時候，大家都說張靜這個客戶有意向，完全可以努力跟進，我也覺得這個客戶不錯，有跟進價值。

我自己都不信，怎麼能賣出去呢？

高燕一語驚醒夢中人，讓我想到了劉森。

劉森的業績比不上方柔幾個人，並不是他能力不行，更有可能的是他不容易被馬從靜的那一套洗腦，他的腦袋裡可能一直都是很清醒的。

你的優勢就是有智慧有悟性，我希望你能把這個優勢發揮起來，我想把你帶出來！」

我便準備拿張靜的單歐來燈飾作為第一單，我把這個情況在部門講了一下，張靜很大方，道：

很顯然，行業網站我們能做，但是後續運營我們管不了，運營網站是個無底洞，很多大公司燒錢就在運營上面，我們沒有辦法滿足客戶這樣的要求。

「現在基於這個情況，只能我們親自去跟！你的要求太高了，你的這種要求和*圖*書別說是一般的經理，就是有些總監可能都達不到。

「你高總監不也厲害得很嗎？也是江湖上赫赫有名，一等一的人物呀！」

你不要把每個人都想得有馬從靜那麼厲害，我們博越公司這麼多高管，也就馬從靜是個怪胎！」

「劉森，我們之前做單都是一萬兩萬的做單，那種單子相對比較好做，業務員按照我們設定的一些說辭，套路，把老闆整興奮了，容易成交。

高燕沖我翻白眼，我也適可而止，不敢再調侃，高燕忽然道：

劉森在八部業績一般，我一直把他當中堅看待，前段時間他鬧著要辭職，情緒上存在一些波動，但是現在高燕這一提醒，讓我意識到可能我之前真的忽略劉森了。

「這個葉老闆的問題在於，張靜最初和他溝通的時候，沒有把彼此的關係定位好！我們是顧問式銷售，在銷售中一定要佔據主導地位，而不能被客戶牽著鼻子走。

他們這種做法對一些中小老闆，對一些相對暴發戶一和-圖-書點的老闆成功率高，但是真正遇上了老油條，這一套就明顯不夠用了。

我道：

目前我們歸攏全公司的情況，發現意向的客戶不少，就是難以成交，總結問題五花八門的都有。

比如張靜現在手頭就有個客戶，這個客戶是做燈飾的，老闆姓葉，他直接給張靜提要求，行業網站可以做，但是他做了單之後，張靜要去他們燈飾公司上班。

但是如果我們做出一單之後，你有經驗了，其他的人肯定要跟你合作，到時候你就能享受合作的紅利了，你看這樣行不行？

「張靜，看來你願意跟劉森合作這一單是對的，劉森很犀利的指出了你的問題！這樣吧，這一單你跟劉森再去談一次，我留在最後當底牌用。

我這一說，搞得劉森比較感動，他跟我講：

「對了，你部門有個叫劉森的人，這個人是高學歷啊，而且經歷也夠，你完全可以帶一帶，說不定能帶出來！」

我一笑，道：

這說明客戶對張靜沒有起碼的尊重，把和*圖*書這個生意當成了一種調侃，所以這個單我認為不好做，難度可能很大！」

那就是行業網站報價太高，一般的企業做這麼大的決策不容易，像百盛這個單，老黃號稱是億萬身價的人物，但是做這個單的過程都相當的曲折。

因為這一單我們不能夠輕視，如果我出馬了，我們這一邊在就沒有牌打了，一旦拿不下來就陷入被動……」

我仔細分析了這幾單，覺得要成交還是得我親自去跟，因為這裏面牽扯到很多生意上的微妙，一般的業務員是把握不住的。

像張靜他們這樣的業務員，做單都是靠的一股子熱血激|情，他們不管你是什麼商業對手，反正就是一套洗腦的王八拳，成了就成了，不成就拉倒。

有很多時候，細節沒有注意好，就容易在原則的問題上妥協，只要你妥協一點，客戶的關係就不好處理！

我說行，你劉森有信心，那我就不藏拙，以後部門這方面的單子，你都跟著我去談，可能剛開始你拿不到業績和提成。