彷彿覺得再打啞謎也沒什麼樂趣了，譚振華決定揭開謎底：「羅伯特先生，這部DynaTac8000X是我不久之前花了3995美元買的，如果按照現在華夏官方執行的1：3.45的匯率，大約價值人民幣1.4萬元，但其實，在華夏的民間市場上，美元兌人民幣的匯率今年一直維持在1：6左右，也就是說，這部行動電話的合理售價應該是大約2.4萬元——但考慮到關稅、渠道利潤等因素，其在華夏零售市場上的價格，可能會高達4萬元以上，羅伯特先生，對於一個月平均工資在1百元人民幣左右的國家來說，你覺得，會有幾個人有能力購買這樣昂貴的商品？」

這些內容根本無需譚振華特別說明，羅伯特﹒高爾文知道得清清楚楚，如果不是這個項目太過重要，他也不會對這次的失敗耿耿於懷——項目只包括了一座城市的覆蓋，就合同本身的金額來看，並不大，但，其中的意義卻非比尋常。

「全運會是華夏最重要的傳統全國性體育賽事，每4年舉辦一屆，不但將為奧運會選拔選手，更是我們華夏人的體育盛事，明年，1987年，第6屆全運會將在廣南市舉辦，為了保障這一盛大賽事的順利開展，構建良好的通訊系統顯然是必須的，而華夏m.ｈｅtuｂook•cｏm.cｏｍ更打算借這個機會，在廣南市建設全國首座移動通訊系統，其覆蓋範圍包括廣南市區的主要部分、全部體育場館所在地，這是一個標誌性的事件，代表華夏從此將步入一個移動通訊的全新時代，而對於承接了這個項目的企業來說，毫無疑問，它將獲得在華夏的先發優勢，也必將依靠這個優勢，在爭奪華夏移動通訊市場這一未來的巨大蛋糕中獲得最大的利益。」

「對不起，我有些不明白了。」羅伯特的眉毛皺了起來，他問道：「埃里克，既然你無法改變結果，那你所指的合作又是什麼？」

譚振華笑了起來，他想了想道：「羅伯特先生，在說明合作項目之前，看來我有必要先回顧一下摩托羅拉失敗的歷程，不過這可能會對您有所冒犯。」

「為什麼？從技術上來說，兩種制式各有優劣，你為什麼會得出這種結論？」這是一個全新的觀點，從來也沒有人對羅伯特﹒高爾文說過這些，所以儘管失敗已經過去，但他還是非常想知道，在這位來自華夏的年輕人眼裡，本方失敗的真正原因。

從這位埃里克先生口中說出的原因，也許，會與這個項目的負責人事後為自己的失敗向公司做的辯解有很大不同。

「但是，在這個意m.heｔｕbｏｏk•coｍ.ｃoｍ義非常特殊的項目爭奪中，摩托羅拉卻犯了一個嚴重的錯誤。」譚振華繼續說道：「你們實在太傲慢了，不懂得尊重客戶，甚至不願意了解客戶的基本需求，所以你們才會敗給愛立信。」

「可這與制式之爭又有什麼關係呢？」羅伯特﹒高爾文覺得自己還是沒能理解這兩件事中的必然聯繫。

「那是不可能的。」譚振華答道：「羅伯特先生，結果已經公布，而且是由華夏官方的政府機構公布的，我想無論是哪一個國家的政府機構，都不會做出這種出爾反爾的事情吧——哦，也不一定，我聽說印地人經常這麼干。」

羅伯特﹒高爾文再次皺眉，不過他還是做了了一個「請」的手勢。

「因為它。」譚振華再次指了指被他放在一邊的那部DynaTac8000X。

譚振華無奈地攤了攤雙手道：「你看，羅伯特先生，我都已經說得這麼明白了，您都還沒能理解，可見摩托羅拉在華夏的失敗是有原因的，你們真的不了解客戶的真正需求啊！好吧，為了便於您的理解，我簡單點說罷，對於華夏來說，之所以會選擇在廣南市建設全國首座帶有實驗性質的民用無線通訊系統，除了全運會的通訊需求，其實還有著一個重要的原因——隨著華夏改開和-圖-書工作的推進，南方城市的經濟活躍程度越來越高，而在這其中，緊鄰著廣南的國際開放大都市香江在其中發揮了重要的作用，每天都有大量的貨物通過香江轉口，有無數香江人活躍在廣南，當然也有相當多的大陸人因為生意的關係，需要在香江和廣南之間穿梭，這些人才是當前對移動通訊需求更為迫切的一群人，而且恰好，他們往往具備遠超普通大陸人平均水平的消費能力，羅伯特先生你想想看，在華夏規劃廣南這套無線通訊系統時，要不要考慮這些用戶的實際需求呢？」

譚振華忽然笑了起來，他說道：「剛才我說的那些，你們摩托羅拉想必是非常清楚的，你們不遺餘力地向華夏宣傳AMPS制式的好處，對主管這件事的華夏郵電部進行了遊說，可是你們忽略了非常重要的一點，AMPS制式，從一開始就沒有成功的可能，換句話說，當這個項目啟動的時候，TACS就已經勝利了，你們為推銷AMPS制式所做的一切努力，都註定是徒勞的。」

羅伯特﹒高爾文的眉頭再次緊鎖，他仔細思考了一陣，卻發現自己還是不能理解埃里克說的到底是什麼意思。

「從1984年開始，全球陸續進入了移動通訊時代。」譚振華繼續說道：「雖然第一座商用的移動通hｔtps://ｗｗｗ.ｈeｔｕｂooｋ•cｏｍ.com訊系統是由摩托羅拉構建的，採用了AMPS制式，並很快就推廣到了全米國、整個南北美洲、澳大利亞等地區，但是在歐洲，他們卻並沒有採用米國人的制式，這其實很好理解對么？歐洲人並不願意就這些技術心甘情願地向你們交專利費，或者按照他們自己的說法「摩托羅拉稅」，所以，他們自己研發了一種另一種制式，也就是TACS，所以，在華夏剛剛過去的這一場合同爭奪戰，與其說是摩托羅拉與愛立信的競爭，還不如說是這兩種制式的競爭，是米國與歐洲的競爭。」

被一個年齡比自己小了幾輪的年輕人當面指責，羅伯特﹒高爾文的臉色頓時難看起來，但，已經身居高位30多年的他卻也立刻意識到了，這是一個機會，一個能讓他看到、聽到事情最真實一面的機會。

想通了這一點的羅伯特﹒高爾文隨即便陷入了無盡的懊惱與憤怒之中——諾大的摩托羅拉，竟然沒有一個人發現如此重要的這個能影響項目成敗的關鍵因素，他們從一開始推行的戰略就是錯誤的，所以最終面對失敗，其實是理所當然！

話說到了這裏，羅伯特﹒高爾文終於恍然大悟——埃里克說的不錯，以當前使用行動電話所需負擔的高昂成本，在廣南市新建的這座無線通訊網路，其首期的用戶，必https://m.hetubook.com.com然是在華夏的那些所謂「先富起來」的一批人，而這些人，大多數都或多或少地需要經常前往香江，因為那裡現在已經成為了華夏與世界進行貿易聯繫的中轉站和橋頭堡——香江，目前還在不列顛管轄之下，所以其建設的無線通訊網路理所當然地採用了歐洲的TACS制式，這些人購買移動通訊設備，當然會要求與香江的現行制式兼容，就算暫時還不能實現漫遊，但，他們至少要求自己的行動電話拿到香江之後，插上一張電話卡就能立即投入使用，這些是剛需！

想到了那個項目對公司的重要意義以及對未來的巨大影響，又想到了眼前這個年輕人的神秘背景身份，羅伯特﹒高爾文的心思不由得熱烈起來，他問道：「怎麼說？埃里克，難道你有辦法改變結果嗎？」

這些是最基本的事實，羅伯特﹒高爾文當然非常清楚，這也是他或者說整個摩托羅拉如此重視這份「小合同」的原因——在搭建第一套系統的時候採用了哪種制式，也就意味著華夏將有極大的可能在全國都採用這種制式，因為很難想象，在一個國家裡會使用兩種無線通訊制式——這對於建設花費巨大的無線通訊網路來說，是非常不划算的，換句話說，在制式之爭的背後，其實是華夏那全球第一的人口數量所代表的全球最大通訊未來市場的競爭！