重點:
好的創意不但可以感動旁聽討論的第三者,還可以將對手引導到自己屬意的目的地。
將事實擺在眼前,合理且具體地舉出對方論據的錯誤,就可以大挫其凌厲攻勢,這就是「守」。不過,當時日本政府並沒有做到。
好比美國「痛擊日本」的時候,會議一開始我們就遭到猛烈攻擊,這時最要緊的是堅決否認對方的說法。因為,即使只是稍稍認同,也等於為對方提供了追擊的契機,以後想再反擊就難了。
當時,美國提出的證據是對和_圖_書日貿易的巨大赤字,他們認為這是日本將美國產品拒於門外造成的,所以日本應該多買一些美國產品才對。但事實卻是,許多美國企業已直接在日本製造產品、展開銷售。靜態的貿易數字根本無法反映現實,日本人不買美國產品的論點也是錯誤的。
日本室町時代的能劇作家世阿彌說,求知的三個階段是「守、破、離」,我們也可以從中得到很多啟發:一開始,防「守」對方的攻擊,接著攻「破」對方https://www.hetubook.com.com論點的薄弱之處,指出箭矢方向的錯誤,然後「離」開最初的觀點,一起前進到最佳的著陸點。
最後的「離」,不是讓步也不是回到原點,而是提出新的想法。好的創意不但可以感動旁聽討論的第三者,還可以將對手引導到自己屬意的目的地。像購併之類的談判中,所提出的新想法必須同時打動隔桌對峙的兩方才行。
我當時經常受邀參加日美談判,我發現只要提得出證據,美國大多會接受,然而日本政府除了道歉之外,幾乎沒有任何準備https://www.hetubook.com.com。
雖然不是我的工作,我還是花了相當多時間仔細分析日美貿易並沒有失衡。我的論點是,如果加上美國企業在日本生產的產品,日本購買的美國產品反而比較多。美國企業不在自己國內生產商品,是美國的內政問題,不是日美的貿易問題。這個觀點贏得許多人的贊同,當時的美國駐日大使曼斯斐爾(Mike Mansfield),甚至將這個「大前說法」帶回美國。
成功摧毀「痛擊日本」的立足點以後,就可以脫離一開始的討論,尋找對雙方都有利的其他著陸點和*圖*書。以這個案例來說,日本應該站在美國最喜歡的「依據自由競爭與資本主義原則」的基礎上,讓他們了解個別領域的收支均衡並不重要。這就是「破」。
松下幸之助曾經說明「不可糊裡糊塗妥協」的重要性。當他無法心服口服接受的時候,就暫停工作、等待時機、期待完美結果。二次大戰後,松下千方百計引進美國企業的技術,但是因為對方的條件有一點他不能接受,就放棄簽約。不過,這個經驗卻成為松下獨力開發產品、建立起世界級企業的推手。
在毅然否認日本市場非常封閉的指責之後,就要瓦解對https://m.hetubook.com.com
方的論點。
在公開討論的會議中,即使無法得到討論當事人的認同,只要大多數列席人員都傾向自己的主張,也算是達成目的了。不管在何種情況下,都要清楚知道自己想要改變什麼,所以應該說服誰才行。
該守的時候不介意後退;該前進的時候不遺餘力;該進攻的時候一鼓作氣,這就是松下所說的「經營的微妙之處」,在議論的能力上也完全適用。
——一開始,防「守」對方的攻擊,接著攻「破」對方論點的薄弱之處——指出箭矢方向的錯誤,然後「離」開最初的觀點,一起前進到最佳的著陸點。